- Saber quiénes son tus clientes, cuáles son tus metas y propuesta de valor, son algunos aspectos claves que debes establecer en tu plan de negocio para tener éxito. Esto te ayudará a saber dónde estás hoy y hacia dónde quieres llegar.
Un plan de negocio es la hoja de ruta o carta de navegación del emprendimiento que establece en forma clara y con profundidad qué hace y quiere hacer la organización, cómo lo hace en todas las dimensiones del negocio. Además, explica la forma en que pretende alcanzar sus metas; por ejemplo, dónde se van a vender los productos, en qué se diferencia de la competencia, se realiza un análisis de costos y ventas, y se definen los riesgos del negocio, entre otros factores.
En conversación con Julie Kim, directora del MBA de la Universidad Diego Portales (UDP), identificamos algunos puntos esenciales que deben estar incluidos en un plan de negocio de todo emprendedor, desarrollado principalmente para levantar fondos e inversionistas y organizar de mejor manera el crecimiento de la empresa.
- Establecer el propósito: primero que todo, es importante separar este propósito del punto de vista del emprendedor y de la empresa. Debe estar enfocado siempre en el emprendimiento y se debe pensar más allá del modelo tradicional, donde lo primordial era generar ingresos. Hoy se habla del triple impacto, donde el propósito está enfocado en generar un impacto social, tener beneficio económico (rentabilidad) y abordar el cuidado medio ambiental. Estos tres componentes son claves y están irrumpiendo en un nuevo modelo de negocio.
“La primera recomendación cuando se están organizando estas ideas de emprendimiento en un plan en busca de inversionistas para poder seguir creciendo o asegurar sustentabilidad, es realizar un revisión profunda del propósito de la empresa, ojalá enfocado en estas tres dimensiones”, explica Kim. - Cuál es el problema qué quieres solucionar: se debe generar una propuesta de valor e identificar el elemento diferenciador del producto o servicio para lograr que el cliente quiera pagar por él, pensando siempre que el valor social cada día cobra más importancia para el cliente al momento de adquirir algo, además de la funcionalidad. “Es fundamental pensar siempre en el valor en cuatro dimensiones: social, funcional, experiencial y económico”, destaca la directora del MBA de la UDP.
- Conocer el mercado: esto significa tener los datos duros sobre el tamaño del mercado, la tasa de crecimiento, entender la funcionalidad y competitividad del producto o servicio. Para ello hay que investigar en profundidad, utilizando siempre fuentes oficiales para recabar la mayor información posible sobre el mercado, la competencia y las tendencias del momento. Esto permitirá además argumentar y solventar las ideas y estrategias a implementar en el negocio. “Uno puede llegar hasta crear un nuevo mercado”, dice Julie.
- Perfil de los clientes: es necesario dedicar tiempo para investigar qué es lo que quieren los clientes, quién es, qué buscan y quién podría ser el cliente. “Con el crecimiento de la empresa, se van abarcando distintos perfiles de clientes. Por ejemplo, Airbnb, que en un comienzo era una alternativa para mochileros y hoy tienen hasta castillo en su carta de oferta”, explica Julie Kim.Ahí radica la importancia de conocer en profundidad al cliente e investigar constantemente cuáles son las tendencias del mercado para estar innovando en el valor agregado (relacionado al triple impacto).
- Análisis de competidores: es importante saber quiénes son, entenderlos y además buscar alternativas de otros productos o servicios similares para analizar. Aquí la importancia una vez más radica en pensar en la funcionalidad de lo que uno entrega y su valor agregado. Una clave es responder a ¿qué problema en concreto soluciona mi producto o servicio al cliente?
- Plan financiero: identificar la composición de los precios, los ingresos y costos del negocio, en resumen, el flujo de caja. Además, explicar cómo y a través de qué mecanismos de precios la empresa captura el valor. Este ítem permitirá conocer el estado de salud de las finanzas del negocio, por eso siempre hay que ser muy ordenado con las cuentas, y establecer las proyecciones: hacia dónde se quiere crecer y cómo se logrará ese objetivo.
- Identificar al equipo: dar a conocer el perfil de los fundadores y del directorio, qué hacen y por qué le agregan valor, ventaja y cohesión al negocio. Sirve para que el resto conozca la experiencia de quiénes integran el emprendimiento en el rubro.
- Establecer el modelo de negocio. Es un paso primordial para completar este plan. “Dentro del plan de negocio, se debe identificar cuál será tu modelo de negocios, por ejemplo, cómo vas a generar ingresos, cómo se va a generar esa solución. Una forma de ordenarlo es a través del modelo Canvas, que resume elementos del modelo de negocio. Es simple y genera la posibilidad de establecer los elementos centrales de cómo voy a organizar mis actividades”, explica la directora del MBD de la UDP.
Al armar un plan de negocio, hay que considerar que el entorno va cambiando siempre, por lo que el plan también. “Es un proceso permanente de entender el éxito del emprendimiento”, dice Kim.
